Honoraires et Tarifs de Consultation

Bien qu'il existe de nombreuses façons de déterminer le montant de ses honoraires, les six méthodes suivantes sont, à notre avis, les plus efficaces.

1. Facturation au taux horaire

2. Facturation par projet

3. Facturation basée sur le retour sur investissement

4. Facturation d'un montant initial et paiement échelonné

Vous constaterez que certaines de ces méthodes sont plus efficaces lorsque vous en êtes aux premières étapes du lancement de votre entreprise de consultation, tandis que d'autres seront plus avantageuses une fois que votre entreprise sera bien établie.

Comme nous venons de le voir, le choix de la bonne méthode dépend de vous, de vos clients et du marché. Vous devez vous assurer que vous êtes rémunéré de manière équitable, sans pour autant aller trop loin par rapport aux attentes de vos clients.

Examinons les avantages, les inconvénients et la stratégie de chaque méthode.

Dans un monde idéal, chaque consultant serait payé en fonction du retour sur investissement (ROI) que son travail génère.

En réalité, la rémunération basée sur le retour sur investissement n'est généralement qu'un moyen d'escroquer les nouveaux consultants et les prestataires de services bas de gamme.

Pourquoi ?

En bref, les entreprises qui ont tendance à générer un retour sur investissement significatif à partir des services de consultant ne sont généralement pas intéressées par une rémunération basée sur le retour sur investissement.

Du point de vue d'un consultant, la rémunération basée sur le retour sur investissement semble être une évidence pour ses clients. Qui ne voudrait pas d'un contrat dans lequel il n'aurait à payer que s'il obtenait des résultats ?

En réalité, la plupart des entreprises prospères ont une bonne idée des domaines qu'elles doivent améliorer et de la rentabilité qu'elles obtiendront une fois que ces domaines auront été améliorés. Elles comprennent également l'importance de leur propre rôle dans les solutions proposées par un consultant. C'est pourquoi il est plus judicieux pour eux de comparer les offres et de payer des honoraires fixes plutôt que d'essayer de payer en fonction des performances.

Par exemple, disons qu'une entreprise sait que si elle peut résoudre ses problèmes d'exécution des produits, cela se traduira par une augmentation de son chiffre d'affaires de 75 000 à 125 000 euros. Qu'est-ce qui est le plus logique pour cette entreprise ? Doit-elle trouver un consultant en traitement des commandes qui ne lui demandera rien au départ, mais qui lui facturera 20 % de l'augmentation de ses revenus ? Ou doit-elle trouver quelqu'un qui travaillera avec elle moyennant des honoraires fixes de 10 000 euros ?

S'ils ont 10 000 euros à dépenser et qu'ils peuvent trouver un consultant qui a fait ses preuves et en qui ils ont confiance pour obtenir des résultats, cette option est de loin supérieure.

Considérons maintenant le même exemple, mais posons une question différente. Que pourrions-nous changer dans ce scénario pour que la rémunération basée sur le retour sur investissement ait plus de sens ? Il y a plusieurs possibilités :

1. L'entreprise ne trouve pas de consultant expérimenté en qui elle a confiance.

2. L'entreprise trouve un consultant expérimenté qui demande un pourcentage très bas.

3. L'entreprise n'a pas les moyens de payer un consultant expérimenté.

4. L'entreprise ne sait pas ce dont elle a besoin pour s'améliorer ni quelle sera la valeur de ces améliorations pour l'entreprise.

Les deux premiers scénarios semblent réels, mais ils n'existent pas. Les entreprises qui réussissent savent exactement qui sont les acteurs qui ont fait leurs preuves dans leur secteur (ou peuvent le découvrir rapidement), et ces acteurs ne vont pratiquement jamais sous-facturer leurs services.

Il ne reste donc que les deux dernières options. Soit l'entreprise n'a pas les moyens de payer, soit elle ne maîtrise pas son activité... ce qui veut dire qu'elle n'a probablement pas beaucoup de succès.

Aucune de ces options ne fait de bons clients pour les consultants... et c'est pourquoi la rémunération basée sur le retour sur investissement n'est généralement pas pratique pour les consultants indépendants.

Cela dit, il existe des scénarios dans lesquels la rémunération basée sur le retour sur investissement peut fonctionner, et ce modèle reste courant dans certains coins du monde du conseil. Il pourrait même vous convenir, en particulier si les facteurs suivants sont réunis :

• Vous avez déjà une expérience réussie avec le client.
• Le retour sur investissement fourni sera facile à suivre et à vérifier.
• Vous êtes confiant dans la capacité du client à adopter votre solution.
• Vous êtes confiant dans la capacité du client à fournir un paiement basé sur le ROI dans les délais prévus.
• Le succès du cœur de l'activité du client ne dépend pas de la réussite de votre projet.

Même si ces éléments très favorables sont en place, vous risquez toujours de ne pas être payé au bout du compte.

En fin de compte, le paiement basé sur la performance est la méthode qui présente le risque et le rendement les plus élevés possibles. Si vous êtes prêt à ajouter de la volatilité à votre entreprise, cela peut donc s'avérer très rentable au bout du compte.

Maintenant que nous avons abordé les quatre meilleures méthodes pour fixer vos honoraires de consultation, jetons un coup d'œil rapide sur ce que les consultants facturent en moyenne dans cinq des industries de consultation indépendantes les plus populaires.

Le conseil en restauration est l'une des catégories les plus courantes de conseil indépendant. En fait, engager un consultant pour aider au lancement d'un restaurant est devenu une pratique courante dans un secteur connu pour ses taux d'échec exceptionnellement élevés.

En d'autres termes, la demande est très forte.

Les conditions à remplir pour devenir consultant en entreprises sont relativement simples : vous devez avoir lancé avec succès au moins un restaurant, et plus vous en avez lancé, plus vous pouvez demander des honoraires élevés.

Avec plus de 210 000 restaurants en activité rien qu'en France, l'offre est également élevée.

Dans la plupart des industries où l'offre et la demande sont élevées, nous avons tendance à voir un salaire moyen assez élevé avec une fourchette extrêmement large, et c'est le cas dans l'industrie du conseil en restauration d'après les données de Hospitality Trends :

1. Le salaire horaire varie de 30 à 100 euros.

2. La rémunération journalière va de 300 à 1 000 euros.

3. La rémunération d'un projet varie entre 500 et 5 000 euros.

Près de la moitié des consultants facturent moins de 5 000 euros par projet, tandis qu'un peu plus de la moitié facturent davantage.

Comme nous venons de le mentionner, la croissance de l'entreprise est souvent la motivation principale derrière les embauches de consultants en petites entreprises, ce qui fait du conseil en marketing une description de poste très demandée.

Les consultants en marketing peuvent aider les entreprises de différentes manières, qu'il s'agisse de les conseiller sur le meilleur canal de marketing à suivre ou de gérer entièrement leur marketing pour elles, bien que cette dernière option tende à se rapprocher d'une agence de marketing.

Les honoraires varient considérablement dans le monde du marketing et sont étroitement liés à l'expérience et aux succès passés mesurables. Un nouveau consultant peut facturer 50 euros de l'heure pour construire un tunnel de marketing pour une petite entreprise, tandis qu'un consultant chevronné facture 10 000 euros pour construire un tunnel similaire pour une grande entreprise.

D'après ce que nous avons pu constater en travaillant avec nos étudiants, les honoraires de marketing ont tendance à se situer entre 25 et 300 euros de l'heure, 100 euros de l'heure étant le tarif moyen d'un consultant en marketing.

Si vous n'avez jamais dirigé une entreprise, le domaine des ressources humaines (RH) peut ne pas vous sembler très important. Pourtant, tout propriétaire d'entreprise prospère vous dira que le recrutement, la fidélisation et la gestion des bons talents sont presque aussi importants pour une entreprise que la satisfaction de ses clients.

Comme la plupart des employés vous le diront, les chefs d'entreprise ne sont souvent pas très doués pour gérer et motiver leur personnel... ou pour mettre en place un bon système de gestion qui le fasse à leur place. C'est là qu'interviennent les consultants en ressources humaines.

Un bon consultant en ressources humaines peut avoir un impact considérable sur l'emploi et l'infrastructure de gestion d'une entreprise. Il s'agit d'un domaine hautement spécialisé et, par conséquent, les honoraires sont plus élevés que la moyenne. ProMatcher.com estime que les honoraires d'un consultant en ressources humaines s'élèvent en moyenne à 142,38 euros de l'heure, avec une fourchette de 96,19 à 188,57 euros.

Comme l'a dit Benjamin Franklin, « il n'y a que deux choses certaines dans la vie : la mort et les impôts ».

Les impôts sont inévitables et le droit fiscal est extrêmement compliqué, en particulier en France, où il faut gérer à la fois l'impôt local, l'impôt d'État et l'impôt fédéral.

Les conseillers fiscaux se spécialisent généralement dans un ou plusieurs domaines spécifiques du droit fiscal. Il peut s'agir d'experts en droit fiscal des entreprises d'un pays donné, par exemple, ou d'experts en fiscalité fédérale d'un secteur d'activité donné. Ils peuvent même se spécialiser dans la gestion des lois fiscales lors d'un seul type d'événement commercial.

Le terme « conseiller fiscal “ peut également être utilisé de manière interchangeable avec celui de ” préparateur de déclarations fiscales ». Ces types de conseillers fiscaux gagnent en moyenne 273 euros pour préparer une déclaration d'impôts. Pour les conseillers fiscaux plus spécialisés dont nous avons parlé précédemment, les honoraires moyens sont supérieurs à 200 euros de l'heure.